АВ-маркетинг нацелен на стимулирование клиента выйти на контакт, или расширить его сотрудничество, если он уже является постоянным пользователем услуг. Именно предварительный анализ помогает создать эффект целевой необходимости для клиента и больше заинтересовать его в предложении. Философия ABM состоит в выявлении своих целевых клиентов без модели охвата как можно большей аудитории. Логика в том, что если большую часть доходов ежегодно приносят одни и те же клиенты, то нужно искать новых в подобной группе, или прилагать усилия для развития существующих. Основные принципы ABM: 1. Фокус на ключевых клиент ах 2. Детальное понимание потребностей 3. Целенаправленные программы и действия 4. Технологии поддержки Именно эти 4 элемента работают на развитие стратегии ABM по отношению к ключевым клиентам или целевой аудитории. С их помощью все маркетинговые активности можно также сделать более продуктивными — лучше настроить таргетинг, определить наиболее эффективный инструмент для продвижения, создавать актуальный контент. Отвечая принципам ABM, необходимо определить ключевого клиента, который сможет соответствовать поставленным целям. Опираться можно на следующие критерии: — Местонахождение — близкое расположение компаний упрощает периодичность коммуникаций, поможет быстрее и качественнее сотрудничать; — Узнаваемость — известность бренда поможет создать правильную кампанию, которая в дальнейшем будет работать на собственный имидж и привлекать новых клиентов; — Финансовая стабильность — надежность компаний в разрезе платежеспособности заверит в ее возможном дальнейшем развитии. Прежде всего, важно проанализировать предыдущую работу, понять, какие инструменты действительно были действующими, что помогало в развитии клиентов и привлечении новых. Правила ABM
Как определить целевого клиента
Как начать политику ABM
Не нужно сразу отбрасывать прошлый опыт и начинать все с чистого листа - важно расширить свое видение и возможности.
Совместная работа маркетинга и отдела продаж будет более продуктивной в привлечении новых лидов и продвижению существующих. Важно, чтобы специалисты обменивались своим видением и работали одинаково качественно. Маркетологи смогут предложить эффективные инструменты для работы с аудиторией, а менеджеры описать портрет потребителя.
Активная кампания в полгода с привлечением внешних ресурсов (сервисов, площадок, программ) требует финансовых вложений, однако, после ее завершения, однозначно можно будет увидеть результат. После исследования целевой аудитории, анализа предыдущей работы, и определении наиболее подходящих инструментов для продвижения, рекламная кампания будет целенаправленной и продуктивной, а не рассчитанной на широкий круг с непредсказуемым результатом.
Примеры АВМ-методов
Решение, которое бы действовало одинаково успешно для всех компаний, не существует. Любая методика требует практики, чтобы определить наиболее эффективные пути продвижения и взаимодействия с потребителями, и АВМ - не исключение. Важно самостоятельно проводить постоянный анализ кампаний и практиковать различные подходы, однако, несколько самых популярных методов таки существует:
1. Работать через клиента. Если в арсенале потребителей является известная компания, или влиятельная в определенных кругах, можно прорекламировать себя через нее: например, вместе выступить на конференции с практическим кейсом, обращаться с предложением к другим компаниям через ее рекомендацию.
2. Не просто бизнес. Нетворкинги, встречи, мероприятия, которые содержат не только познавательную часть, но и непринужденную коммуникацию, помогают наладить контакты, донести ценность предложения через существующих клиентов.
3. Диджитализироваться. Новые современные инструменты интересные всем, однако, не всегда есть время о них узнать, попробовать в собственных бизнес-процессах. Применяя современные сервисы в работе с клиентами, новые фишки и решения, еще больше заинтересует к партнерству.
Account Basement маркетинг не следует рассматривать как панацею от плохих продаж. Это не простой и длительный способ увеличить базу своих клиентов, однако, он действенный и рассчитан на долгосрочные качественные отношения. В АВМ важно воплощать ту модель сотрудничества с клиентами, которую хотелось бы проэцировать на свой бизнес.