Account Basement маркетинг — как стать для клиента «своим»

ABM

Account Basement маркетинг (АВМ) — это маркетинг, который формируется на базе знаний о потребностях клиента. То есть, еще задолго до того, как начать общение с клиентом, необходимо проанализировать детально его особенности.

АВ-маркетинг нацелен на стимулирование клиента выйти на контакт, или расширить его сотрудничество, если он уже является постоянным пользователем услуг. Именно предварительный анализ помогает создать эффект целевой необходимости для клиента и больше заинтересовать его в предложении.

Правила ABM

Философия ABM состоит в выявлении своих целевых клиентов без модели охвата как можно большей аудитории. Логика в том, что если большую часть доходов ежегодно приносят одни и те же клиенты, то нужно искать новых в подобной группе, или прилагать усилия для развития существующих.

Основные принципы ABM:

1. Фокус на ключевых клиент ах

2. Детальное понимание потребностей

3. Целенаправленные программы и действия

4. Технологии поддержки

Именно эти 4 элемента работают на развитие стратегии ABM по отношению к ключевым клиентам или целевой аудитории. С их помощью все маркетинговые активности можно также сделать более продуктивнымилучше настроить таргетинг, определить наиболее эффективный инструмент для продвижения, создавать актуальный контент.

Как определить целевого клиента

Отвечая принципам ABM, необходимо определить ключевого клиента, который сможет

соответствовать поставленным целям. Опираться можно на следующие критерии:

Местонахождениеблизкое расположение компаний упрощает периодичность коммуникаций, поможет быстрее и качественнее сотрудничать;

Узнаваемостьизвестность бренда поможет создать правильную кампанию, которая в дальнейшем будет работать на собственный имидж и привлекать новых клиентов;

Финансовая стабильностьнадежность компаний в разрезе платежеспособности заверит в ее возможном дальнейшем развитии.

Как начать политику ABM

Прежде всего, важно проанализировать предыдущую работу, понять, какие инструменты действительно были действующими, что помогало в развитии клиентов и привлечении новых.

Не нужно сразу отбрасывать прошлый опыт и начинать все с чистого листа - важно расширить свое видение и возможности.

Совместная работа маркетинга и отдела продаж будет более продуктивной в привлечении новых лидов и продвижению существующих. Важно, чтобы специалисты обменивались своим видением и работали одинаково качественно. Маркетологи смогут предложить эффективные инструменты для работы с аудиторией, а менеджеры описать портрет потребителя.

Активная кампания в полгода с привлечением внешних ресурсов (сервисов, площадок, программ) требует финансовых вложений, однако, после ее завершения, однозначно можно будет увидеть результат. После исследования целевой аудитории, анализа предыдущей работы, и определении наиболее подходящих инструментов для продвижения, рекламная кампания будет целенаправленной и продуктивной, а не рассчитанной на широкий круг с непредсказуемым результатом.

Примеры АВМ-методов

Решение, которое бы действовало одинаково успешно для всех компаний, не существует. Любая методика требует практики, чтобы определить наиболее эффективные пути продвижения и взаимодействия с потребителями, и АВМ - не исключение. Важно самостоятельно проводить постоянный анализ кампаний и практиковать различные подходы, однако, несколько самых популярных методов таки существует:

1. Работать через клиента. Если в арсенале потребителей является известная компания, или влиятельная в определенных кругах, можно прорекламировать себя через нее: например, вместе выступить на конференции с практическим кейсом, обращаться с предложением к другим компаниям через ее рекомендацию.

2. Не просто бизнес. Нетворкинги, встречи, мероприятия, которые содержат не только познавательную часть, но и непринужденную коммуникацию, помогают наладить контакты, донести ценность предложения через существующих клиентов.

3. Диджитализироваться. Новые современные инструменты интересные всем, однако, не всегда есть время о них узнать, попробовать в собственных бизнес-процессах. Применяя современные сервисы в работе с клиентами, новые фишки и решения, еще больше заинтересует к партнерству.

Account Basement маркетинг не следует рассматривать как панацею от плохих продаж. Это не простой и длительный способ увеличить базу своих клиентов, однако, он действенный и рассчитан на долгосрочные качественные отношения. В АВМ важно воплощать ту модель сотрудничества с клиентами, которую хотелось бы проэцировать на свой бизнес.