Account Basement маркетинг – як стати для клієнта “своїм”

ABM

Account Basement маркетинг (АВМ) – це маркетинг, який формується на базі знань про потреби клієнта. Тобто, ще задовго до того, як почати спілкування з клієнтом, необхідно проаналізувати детально його особливості.

АВ-маркетинг націлений на стимулювання клієнта вийти на контакт, або розширити його співпрацю, якщо він вже є постійним користувачем послуг. Саме попередній аналіз допомагає створити ефект цільової необхідності для клієнта та більше зацікавити його у пропозиції.

Правила ABM

Філософія ABM складається у виявлені своїх цільових клієнтів без моделі охоплення якомога більшої аудиторії. Логіка в тому, що якщо більшу частину доходів щороку приносять одні й ті ж клієнти, то потрібно шукати нових в подібній групі, або докладати зусиль для розвитку існуючих.

Основні засади ABM:

  • Фокус на ключових клієнтах
  • Детальне розуміння потреб
  • Цілеспрямовані програми та дії
  • Технології підтримки

Саме ці 4 елементи працюють на розвиток стратегії ABM по відношенню до ключових клієнтів або цільової аудиторії. З їх допомогою всі маркетингові активності можна також зробити більш продуктивними – краще налаштувати таргетинг, визначити найефективніший інструмент для просування, створювати актуальний контент.

Як визначити цільового клієнта

Відповідаючи засадам ABM, необхідно визначити ключового клієнта, який зможе відповідати поставленим цілям. Опиратися можна на такі критерії:

Місцезнаходження – близьке розташування компаній спрощує періодичність комунікацій, допоможе швидше та якісніше співпрацювати;

Впізнаваність – популярність бренду допоможе створити правильну кампанію, яка надалі буде працювати на власний імідж та залучати нових клієнтів;

Фінансова стабільність – надійність компаній у розрізі платоспроможності запевнить у її можливому подальшому розвитку.

Як розпочати політику ABM

Перш за все, важливо проаналізувати попередню роботу, зрозуміти, які інструменти справді були діючими, що допомагало у розвитку клієнтів та залученні нових.

Не потрібно одразу відкидати минулий досвід і починати все з чистого листа – важливо розширити своє бачення та можливості.

Спільна робота маркетингу та відділу продажів буде більш продуктивною у залученні нових лідів, та просуванню існуючих. Важливо, щоб спеціалісти обмінювалися своїм баченням та працювали однаково якісно. Маркетологи зможуть запропонувати найефективніші інструменти для роботи з аудиторією, а менеджери описати портрет споживача.

Активна кампанія на півроку із залученням зовнішніх ресурсів (сервісів, майданчиків, програм) потребує фінансових вкладень, проте після її завершення, однозначно можна буде побачити результат. Після дослідження цільової аудиторії, аналізу попередньої роботи, та визначенні найбільш підходящих інструментів для просування, рекламна кампанія буде цілеспрямованою та продуктивною, а не розрахованою на широкий загал з непередбачуваним результатом.

Приклади АВМ-методів

Рішення, яке б діяло однаково успішно для всіх компаній, не існує. Будь-яка методика потребує

практики, щоб визначити найефективніші шляхи просування та взаємодії зі споживачами, і АВМне виключення. Важливо самостійно проводити постійний аналіз кампаній та практикувати різні підходи, проте, кілька найпопулярніших методів таки існує:

Працювати через клієнта. Якщо в арсеналі споживачів є відома компанія, або впливова в певних колах, можна прорекламувати себе через неї: наприклад, разом виступити на конференції з практичним кейсом, звертатися з пропозицією до інших компаній через її рекомендацію.

Не просто бізнес. Нетворкінги, зустрічі, заходи, які містять не лише пізнавальну частину, але й невимушену комунікацію, допомагають налагодити контакти, донести цінність пропозиції через існуючих клієнтів.

Діджиталізуватися. Нові сучасні інструменти цікаві усім, проте не завжди є час про них дізнатися, спробувати у власних бізнес-процесах. Застосовуючи сучасні сервіси у роботі з клієнтами, нові фішки та рішення, ще більше зацікавить до партнерства.

Account Basement маркетинг не варто розглядати як панацею від поганих продажів. Це не простий та тривалий спосіб збільшити базу своїх клієнтів, проте, він дієвий та розрахований на довгострокові якісні відносини. В АВМ важливо втілювати ту модель співпраці з клієнтами, яку хотілось би проекцювати на свій бізнес.