Асортиментна матриця і як її правильно сформувати

Великий каталог ще не означає, що асортимент сформований вдало. Частина товарів може дублювати одна одну, деякі позиції майже не продаватися, а популярних товарів навпаки може регулярно не вистачати.

Щоб керувати товарною пропозицією системно, компанії використовують асортиментну матрицю. Вона допомагає визначити, які товари мають бути представлені в конкретному магазині, категорії або каналі продажу, якою має бути ширина й глибина асортименту та які позиції потрібно регулярно переглядати.

Що таке асортиментна матриця

Асортиментна матриця це структурований перелік товарів, які компанія планує продавати в певному магазині, мережі, категорії або каналі продажу.

На відміну від загального каталогу, вона містить не всі доступні позиції, а саме ті товари, які мають входити до конкретного асортименту.

У матриці можуть зазначатися

• категорія та підкатегорія
• назва товару
• артикул або SKU
• бренд
• ціновий сегмент
• формат магазину
• статус товару
• сезонність
• постачальник

Конкретний набір полів залежить від завдань бізнесу та способу управління асортиментом.

Для чого потрібна асортиментна матриця

Основне завдання матриці полягає в тому, щоб зробити асортимент керованим.

Вона допомагає

• визначати обов’язкові товарні позиції
• контролювати кількість SKU
• уникати надмірного дублювання
• підтримувати баланс між категоріями
• планувати введення нових товарів
• вчасно переглядати слабкі позиції
• адаптувати пропозицію до різних форматів магазинів
• порівнювати фактичний асортимент із запланованим

Матриця не повинна бути статичною таблицею, яку створили один раз. Вона має змінюватися разом із попитом, поведінкою покупців і пропозиціями постачальників.

Що входить до товарного асортименту

Товарний асортимент це сукупність товарів, які компанія пропонує своїм покупцям.

Він може формуватися для всієї мережі, окремого магазину, певної категорії, регіону або каналу продажу.

Важливо не плутати асортимент із товарними запасами.

Асортимент показує, що саме компанія продає. Запаси показують, скільки одиниць кожного товару є в наявності.

Як формується структура асортименту

Структура асортименту показує, як товари розподіляються між категоріями, підкатегоріями, брендами, ціновими сегментами та окремими позиціями.

Наприклад, категорія кави може включати зернову, мелену, розчинну каву та капсули. Усередині кожної підкатегорії можуть бути різні бренди, фасування та цінові сегменти.

Добре сформована структура допомагає побачити, де асортимент перевантажений схожими товарами, а де покупцю навпаки не вистачає вибору.

Ширина асортименту

Ширина асортименту показує, скільки різних товарних категорій або груп представлено в магазині.

Наприклад, продуктовий магазин може продавати молочні продукти, напої, бакалію, побутову хімію та товари для тварин.

Чим більше категорій представлено, тим ширшим є асортимент.

При цьому надмірне розширення може ускладнити закупівлі, логістику та контроль запасів. Тому важливо оцінювати не лише кількість категорій, а й доцільність їх присутності.

Глибина асортименту

Глибина асортименту показує, скільки варіантів товару є всередині однієї категорії.

Наприклад, у категорії йогуртів можуть бути різні бренди, смаки, об’єми упаковки та цінові сегменти.

Завдання бізнесу полягає в тому, щоб забезпечити достатній вибір, але не перевантажувати категорію схожими товарами, які конкурують між собою за той самий попит.

Які товари можуть входити до матриці

Залежно від стратегії компанії товари можуть виконувати різні ролі.

Основний асортимент

Це позиції зі стабільним попитом, які покупці очікують бачити постійно.

Сезонні товари

Такі товари активно продаються лише в певний період року або перед святами.

Новинки

Нові позиції можна тимчасово додавати до асортименту, щоб перевірити попит і вирішити, чи варто залишати їх надалі.

Супутні товари

Це товари, які доповнюють основну покупку та допомагають розширити пропозицію в межах категорії.

Локальні товари

Попит на окремі позиції може бути характерним лише для певного регіону або групи магазинів.

Такий поділ допомагає краще розуміти роль кожного товару та приймати рішення щодо його подальшої присутності в асортименті.

Як сформувати асортиментну матрицю

Формування асортименту краще проводити послідовно.

Проаналізувати попит

Спочатку потрібно зрозуміти, які товари дійсно потрібні покупцям.

Для цього аналізують

• історію продажів
• сезонність
• поведінку покупців
• частоту покупок
• регіональні відмінності
• конкурентне середовище

Один і той самий товар може добре продаватися в одному магазині та майже не мати попиту в іншому.

Визначити формат магазину

Асортимент магазину біля дому та великого супермаркету буде відрізнятися.

На формування пропозиції впливають

• площа торгової точки
• місце розташування
• формат магазину
• середній чек
• тип покупців
• регіональні особливості

Тому одна матриця не завжди підходить для всієї мережі.

Побудувати категорії

Товари потрібно розподілити за зрозумілою структурою.

Наприклад

Напої → Кава → Зернова кава → Бренд → SKU

Чітка структура спрощує аналіз і допомагає порівнювати схожі позиції між собою.

Визначити ширину та глибину

Після формування категорій потрібно вирішити, скільки товарних груп буде представлено і скільки позицій залишити всередині кожної з них.

Надто широкий асортимент може збільшувати потребу в запасах і ускладнювати управління.

Надто вузький може не покривати потреби покупців.

Визначити роль кожного товару

Для окремих позицій можна встановити статуси, наприклад

• постійний асортимент
• сезонний товар
• новинка
• тестова позиція
• товар до виведення

Це допомагає розуміти, чому конкретний SKU знаходиться в матриці та коли його потрібно переглянути.

Приклад асортиментної матриці

Для невеликої продуктової мережі спрощений варіант може виглядати так.

Це лише спрощений приклад.

У реальній роботі таблиця може додатково містити артикул, бренд, постачальника, ціновий сегмент, магазин або кластер магазинів, статус SKU та інші параметри.

Як управляти асортиментом

Після створення матриці її потрібно регулярно переглядати.

Для аналізу можуть використовуватися

• продажі
• оборотність
• маржинальність
• сезонність
• частота відсутності товару
• зміни попиту
• результати окремих магазинів

Додатково можна використовувати ABC та XYZ аналізи, якщо вони допомагають оцінити значущість товарів і стабільність попиту.

При цьому не варто приймати рішення лише за одним показником.

Наприклад, низькі продажі можуть бути пов’язані не зі слабким попитом, а з регулярною відсутністю товару в магазині.

Коли потрібно переглядати асортимент

Підставою для змін можуть бути

• зниження продажів
• поява нових товарів
• зміна сезонності
• зміна поведінки покупців
• проблеми з постачанням
• оновлення цін
• зміна формату магазину

Нову позицію можна спочатку протестувати в частині торгових точок, а вже після цього масштабувати на всю мережу.

Так само товар не варто виводити лише через один слабкий період. Важливо оцінювати загальну динаміку.

Поширені помилки

До найпоширеніших помилок належать

Надмірна кількість товарів

Великий вибір не завжди означає кращий асортимент. Надлишок схожих позицій може знижувати оборотність і ускладнювати роботу із запасами.

Надто вузький вибір

Якщо покупець не знаходить потрібного товару або альтернативи, він може перейти до іншого продавця.

Одна матриця для всіх магазинів

Попит у різних локаціях може відрізнятися, тому асортимент краще адаптувати до формату та аудиторії торгової точки.

Відсутність регулярного аналізу

Асортимент поступово втрачає актуальність через зміну попиту, сезонність і появу нових товарів.

Неактуальні дані постачальників

Застарілі ціни, характеристики або інформація про доступність можуть впливати на закупівлі та рішення категорійного менеджера.

Чому актуальні товарні дані важливі

Навіть добре сформована матриця швидко втрачає цінність, якщо інформація про товари не оновлюється.

Постачальник може змінити

• ціну
• упаковку
• артикул
• характеристики
• доступність
• мінімальну партію

Якщо покупець продовжує працювати зі старим прайс-листом, частина рішень щодо асортименту буде базуватися на неактуальних даних.

Особливо складно підтримувати таку інформацію вручну, коли компанія працює з великою кількістю партнерів.

Як Є-Товар допомагає працювати з асортиментом

Для передачі актуальних товарних пропозицій постачальники та покупці можуть використовувати Є-Товар EDIN.

Сервіс допомагає працювати з асортиментом і прайс-листами в цифровому форматі.

Постачальник може представити свої товари покупцям, а покупець отримує можливість переглядати доступні пропозиції та формувати замовлення.

Це особливо корисно в ситуаціях, коли асортимент регулярно змінюється і важливо швидко передавати партнерам актуальну інформацію.

При цьому Є-Товар не замінює систему управління асортиментною матрицею. Його завдання полягає в тому, щоб спростити роботу з товарними пропозиціями та обміном актуальними даними між продавцем і покупцем.

Що варто врахувати при роботі з асортиментом

Асортиментна матриця допомагає зробити товарну пропозицію більш зрозумілою та керованою.

Для її формування потрібно визначити структуру категорій, ширину й глибину асортименту, врахувати формат магазину, попит і роль кожного товару.

Після запуску матрицю варто регулярно аналізувати та коригувати.

Не менш важливо підтримувати актуальність інформації від постачальників. Якщо ціни, характеристики та доступність товарів змінюються, робота з окремими файлами та листуванням швидко стає незручною.

Для передачі актуального асортименту та прайс-листів покупцям можна використовувати Є-Товар EDIN і працювати з товарними пропозиціями в одному цифровому середовищі.

Поширені запитання про асортиментну матрицю

Що таке асортиментна матриця?

Асортиментна матриця — це структурований перелік товарів, які компанія планує продавати в конкретному магазині, мережі, категорії або каналі продажу.

Чим асортимент відрізняється від товарних запасів?

Асортимент показує, які товари компанія пропонує покупцям, а запаси — скільки одиниць кожної позиції фактично є в наявності.

Що таке ширина асортименту?

Ширина асортименту показує, скільки різних товарних категорій або груп представлено в магазині чи іншому каналі продажу.

Що таке глибина асортименту?

Глибина асортименту показує, скільки варіантів товару представлено всередині однієї категорії, наприклад за брендом, смаком, фасуванням або ціновим сегментом.

Як часто потрібно переглядати асортиментну матрицю?

Єдиної періодичності немає. Матрицю варто переглядати при зміні попиту, сезонності, цін, умов постачання, появі нових товарів або зміні формату магазину.

Чи замінює «Є-Товар» систему управління асортиментною матрицею?

Ні. «Є-Товар» допомагає працювати з актуальними товарними пропозиціями, прайс-листами та замовленнями між продавцем і покупцем, але не замінює внутрішню систему управління асортиментною матрицею.